УСПЕХ
РЕКРУТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО
- Россия, Санкт-Петербург, Набережная Кутузова, 34, 191187
- + 7 (921)-343-80-63
- planetuspeha@yandex.ru
ГДЕ ВЗЯТЬ ХОРОШЕГО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ БЕСПЛАТНО?
Текучка есть в любой, даже небольшой организации. Рабочие увольняются, растут в организации, переходят на более высокий уровень, меняют отдел.
Непростая ситуация складывается, когда уходит управленец и остаются лишь рядовые продавцы. В этом случае есть два варианта, как поступить: найти управленца со стороны, но не факт, что он сможет быстро адаптироваться, дать нужный результат; или повысить кого-то из продажников.
По каким маркерам выделяют сотрудника, уже готового к новой карьерной ступени?
В статье отметим наименее затратный вариант. Понадобится наблюдательность и пара советов, вовремя поданных правильному человеку.
В вашем отделе продаж есть какая-либо система, позволяющая отслеживать работу продавцов, содержащая информацию о клиентах, лидах, результатах. Например, бумажный отчет о деятельности или CRM-система, с ней Вам будет даже проще. Наблюдайте, как ведёт себя рабочий в системе, как к ней относится.
Вам не понадобится информация о выполнении плана или приросте клиентов – это маркеры продажника. Нам необходимо увидеть смену приоритетов и подхода к работе, а также готовность к оптимизации рабочих процессов.
Существует пять стадий становления продавца руководителем отдела по продажам (далее РОП). Рассмотрим их с основными маркерами.
- СТАДИЯ 1
Новый сотрудник (скорее помощник), опыта и знаний мало, клиентской базы нет.
Новичок постоянно «забывает» делать записи звонков, ведет отчетность неаккуратно, не задает вопросы? Скорее всего он боится техники и, возможно, контроля. Повторяем с ним работу с отчетом, держим в голове мысль о его отношении к работе.
Новичок инициативен, задает вопросы, пользуется предоставляемыми инструментами и аккуратен с отчетами? Это сигнал к его дальнейшему продвижению.
Советуем:
Изучить инструменты, применяемые коллегами: презентации, отработанные скрипты; документы для работы с клиентами (акты, договора);
Освоить другие системы, которые автоматизируют работу вашей организации (1С или Битрикс);
Посоветуйте книги по теме, пусть он, изучая основы, разработает свою технику.
- СТАДИЯ 2
Учеба окончена, формируется собственная база. Передайте молодому специалисту ведение пассивных клиентов, так он сможет отточить свою технику проведения переговоров, активизировать «спящих» клиентов.
Отслеживайте на данном этапе «открытость» специалиста. Все ли данные фиксируются? Насколько он последователен и организован? Не пропускает ли какие-либо дела?
- СТАДИЯ 3
На этой стадии менеджер умеет услышать, о чем говорит клиент, знает частые боли и возражения, проявляется естественность в общении.
Опять же обращаем внимание на поведение сотрудника, как он относится к общей системе. Пользуется ли он ей, говорит о ее недостатках или замалчивает о возникших ошибках?
Будущий руководитель все анализирует, ему интересен не только свой результат, поэтому он стремится увидеть отчеты по всему отделу.
- СТАДИЯ 4
Менеджер к этой стадии обычно имеет звание «старший» или «ведущий». Новых клиентов почти нет, отчетность ведется легко и без авралов, переговоры проходят стабильно с хорошим результатом, продажи и объемы растут. Но как отличить просто хорошего продавца от будущего руководителя?
РОП всегда смотрит широко. Он не просто выполняет свой план, а радеет за общий результат, помогает отстающим.
- СТАДИЯ 5
Новоиспеченному РОПу необходимо обучаться управлению коллегами и существующими процессами. Можете обсудить, каких компетенций ему не хватает, посоветовать, где и как их можно получить.