УСПЕХ

РЕКРУТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО

КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ В ПОДБОРЕ ПЕРСОНАЛА?

 
  Менеджер по подбору персонала – тот же менеджер по продажам, а его продукт – это вакансии. Поэтому не удивительно, что есть похожая с продажами механика убеждения – работа с возражениями.
  Нередко случается так, что после первоначального согласия сотрудничать кандидат говорит: «Мне не интересна ваша вакансия». И более ничего не может добавить, а может даже просто перестать брать трубку, без конца переносить собеседование, игнорировать письма. Что делать, если этот кандидат был вашей единственной надеждой на закрытие вакансии?
  Можем сказать точно: не опускать руки!
  Первоначально, узнайте, что именно повлияло на мысли человека и перевело их в сторону отказа. Для этого задайте простой вопрос: что Вам нравится и что не нравится в предложении? Может это обязанности или оплата? Конечно, лучше если вы подготовитесь заранее и сможете парировать: «Да, для данной должности у нас средняя по рынку оплата, но мы предлагаем своим сотрудникам абонемент в зал и оплату питания, а уже через год Вы сможете стать руководителем благодаря нашей системе обучения». Подумайте, какие перспективы и условия вы можете предложить.
  Чтобы отличить выдуманную отговорку от настоящего возражения спросите: Вы хотите продолжить общение, если я обговорю с руководством этот вопрос для Вас?

Топ отказов и сомнений:
  • 1. Низкая заработная зарплате
  Самый частый отказ, на него можно ответить, сказав, что при повышении зарплаты конкуренция на эту должность сразу возрастет. Отметьте, что у остальных кандидатов так же имеется обширный опыт, они также пока не рассматривали предложение из-за более высоких ожиданий. Поэтому, если он настаивает на более высокой сумме надо быть готовым и к уменьшению шансов попадания на должность.

  • 2. Эта вакансия ниже моего уровня
  Иногда и правда вакансия уступает ожиданиям кандидата, а позвонить Вы могли ему с надеждой, что он устал от груза ответственности и хотел бы снизить нагрузку, согласившись на меньшее.
  Однако чаще должность является достаточной, у кандидата просто не хватает информации о ней, и он делает самое простое – отказывается. Ему нужна дополнительная информация для принятия решения, источником которой можете стать вы.

Спросите: «Почему вы так решили?»

  После его ответа берите беседу в свои руки и задавайте наводящие вопросы, параллельно рассказывая, что предлагает ваша компания. (Устраивают ли задачи, оплата, удаленность, график и т. д.). Подумайте, может вы предлагаете уникальный продукт, который есть только у вас?
  Можете спросить, почему он решил уйти с последнего места работы и рассказать, как с этим обстоит в вашей организации.

  • 3. У меня уже много других предложений
«Если уделите мне буквально пять минут, худшее – вы потеряете пять минут, лучшее же – у Вас будет отличный вариант для карьеры.»

  • 4. Я не могу, нет времени.
Не кладите сразу трубку, лучше уточните, когда вы можете перезвонить в удобное время.